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El peligro de bajar sus precios para competir

3 julio, 2018

Cuando un fotógrafo está desesperado por reservar, un empresario sin experiencia recurrirá a la única opción que conoce: bajar sus precios. Antes de hacer esto, usted debe considerar todas las otras opciones que tiene antes de decidir competir con otros en precio.

La mayoría de los fotógrafos son artistas que aprenden a ser dueños de negocios, no expertos en negocios que aprenden a ser artistas. La mayoría de nosotros tenemos deficiencias significativas en saber cómo comercializarnos. Por lo general, no sabemos lo que quieren nuestros clientes potenciales, por lo que en nuestro mejor intento de competir con cientos de otros fotógrafos, decidimos que la única manera de ganar tracción es rebajar el precio. Tiene sentido. No sabemos de qué otra manera destacar. Quiero dar un paso atrás, sin embargo, y ver este método desde fuera de nuestra industria para ayudarnos a entender lo que un cliente quiere.

Mirando más allá de la fotografía
Recientemente me encontré con un anuncio en Facebook para un DJ que busca ganar clientes de la boda. El título decía “Cheap DJ” y continuaba diciendo que esta persona solía estar en una banda y su amigo le dio la idea de usar su sistema de sonido para proporcionar un servicio de DJ asequible a la zona, porque todas las demás compañías estaban sobrevaluadas. Declaró que sólo podía ofrecer un servicio básico, pero garantizó que sería el más barato de la ciudad. Honestamente, fue un argumento de venta terrible. No proporcionaba más valor que su promesa de ser barato. ¿Te sentirías cómodo con este DJ en tu boda? No es de extrañar que ni una sola persona estuviera interesada en su servicio a pesar de que prometió ganar a todos los demás en precio. La razón por la que menciono esto es porque suena demasiado parecido a muchos de los negocios de fotografía que veo aparecer cada año. A veces, puede ser útil ver algo absurdo en una industria externa para reflexionar con precisión sobre lo que estamos haciendo en la nuestra.

La lección aquí es que, aunque todos los consumidores se preocupan por el precio hasta cierto punto, no es lo único que les importa. Los clientes se preocupan por el valor que están obteniendo por un servicio y luego utilizan los precios para determinar si la oferta vale la pena el costo. Los fotógrafos que intentan hacer crecer un negocio tienden a ofrecer un artículo de bajo valor por un precio aún más bajo y luego se sorprenden cuando nadie los reserva. Si usted separa a los clientes en diferentes grupos de acuerdo a lo que están buscando, nadie quiere ningún valor por un pequeño costo. Varias personas quieren algo de valor a un bajo costo. Hay aún más que quieren mucho valor por un costo justo. Finalmente, más consumidores de los que usted piensa quieren un valor lo suficientemente alto como para pagar un alto costo para obtenerlo. Entonces, ¿qué piscina estás usando para encontrar a tus clientes? ¿Está pescando en un estanque que tiene una cantidad mínima de peces y muchos pescadores? Este es el peligro de competir sólo por el precio.

Por qué la reducción de precios no suele funcionar
Este número no es exclusivo de la fotografía. Averigüe sobre cualquier industria de servicios en su área. Siempre va a haber alguien que no sabe cómo comercializarse a sí mismo, por lo que apuestan por precios reducidos. Ellos ven que este método funciona para tiendas más grandes como Wal-Mart, que ofrece precios económicos y descuentos constantes que les traen mucho éxito. El problema es que Wal-Mart puede vender un artículo de bajo beneficio miles de veces. Un negocio de servicios locales no puede. Cuando las personas no saben cómo promocionarse, asumen que lo único que les importa es el precio y empiezan a gritar que son los más baratos.

Tengo un amigo en la industria de servicios que comenzó un negocio hace unos años. Recientemente descubrió que una empresa de la competencia era un 30 por ciento más barata, pero también ofrecía un servicio menor. Su primer instinto fue bajar sus precios para debilitar el otro negocio y ganar más clientes. Esto, por supuesto, le dejó la opción de no tener ningún beneficio por su trabajo o de bajar su calidad para reducir costos. Y si lo hubieran hecho, estoy seguro de que la otra compañía los habría rebajado a cambio. Esta es la definición de estar en una carrera hacia abajo. En lugar de ofrecer un servicio de calidad a un precio justo, se vieron tentados a ofrecer un servicio de calidad inferior a un coste reducido para competir, una medida que creo que finalmente los habría dejado fuera del negocio. Afortunadamente, cambió de opinión después de ver esta estrategia por lo que era. ¿Cómo relacionas todo esto con tu negocio de fotografía?

Cómo competir en los negocios
Una manera de desarrollar una estrategia de negocio es decidir qué hacer con los tres elementos esenciales del negocio: servicio al cliente, calidad y precio. Sin embargo, una revelación que usted necesita tener es que la mayoría de las compañías no pueden competir en las tres áreas. La mayoría de los exitosos sólo eligen enfocarse en dos.

Sigamos con Wal-Mart como ejemplo. Cuando usted piensa en Wal-Mart, usted piensa en líneas rápidas, empleados que ayudan en cada departamento, garantías en artículos rotos, y precios baratos en general. Si usted desea comprar un artículo de lujo, sin embargo, éste es el almacén incorrecto para usted. Wal-Mart puede vencer a su competencia ofreciendo el mejor precio posible combinado con un excelente servicio al cliente. La calidad no es su prioridad. Apple, por otro lado, es todo sobre calidad y servicio, no sobre precios. Además, probablemente pueda pensar en varias pequeñas empresas locales, especialmente fotógrafos, que no responden a los correos electrónicos y tardan demasiado en entregar los productos. Estas compañías probablemente tienen buena calidad y precios competitivos, pero un servicio al cliente terrible.

Entonces, ¿qué significa esto para ti? Mi argumento es que si la teoría de competir sólo con dos de estos elementos de negocio es correcta y todos los demás fotógrafos están compitiendo en precio, entonces usted debe deshacerse de esa carrera y encontrar una nueva forma de competir. Esto significa empezar de nuevo y desarrollar una estrategia de negocio completamente alrededor de una excelente calidad y un servicio al cliente de primera clase. Usted no tiene que ser el fotógrafo más caro de la zona. En lugar de eso, calcule cuánto necesita ganar, fije sus precios y aprenda a competir en las otras dos áreas de negocio. Esperanzadamente, usted encontrará que usted ha salido de la arena que cada uno está buscando a clientes adentro y es uno de los pocos pescadores en una charca enteramente diversa.